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123彩票网:内容怎么帮到电商

2020-02-20 00:09123彩票官网 人已围观

简介4月19日,在《天下网商》主办的内容营销—电商新风口创新论坛上,曾获年度最佳淘宝自媒体大奖的自媒体“清单”创始人许可从怎么挑选一个枕头说起,分享了内容如何帮到电商,如...


4月19日,在《天下网商》主办的内容营销—电商新风口创新论坛上,曾获年度最佳淘宝自媒体大奖的自媒体“清单”创始人许可从怎么挑选一个枕头说起,分享了内容如何帮到电商,如何找到消费升级核心人群,也分析了清单的内容不按照效果付费背后的逻辑,阐述了不建议商家自己做内容的理由。

以下为许可演讲实录,经《天下网商》编辑:

我不是做电商出身的,大学里学新闻,原来工作也在媒体。清单做内容性导购,今天我们要讲内容能怎样帮到电商。

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123彩票安卓版app下载帮用户挑一个枕头,清单这么做

想买个枕头我该怎么挑?其实每个导购都会对这个问题有不同的解决答案。

如果是网红经济,可能有一个漂亮的姑娘,能够生产她个性化的内容去推荐。比如说我前几天买了一个枕头,这个枕头特别舒服,我都变漂亮了,然后给一个购买链接,用户就买了。

还有一个是市面上比较多的“发现电商”的模式。说到枕头,我给你1、2、3个枕头,不知道哪个枕头能够击中你,你觉得哪个比较好看,或者比较舒服就买了。

但我们清单不是这样子。清单会告诉你枕头怎么挑。从材质上枕头就分几大类:记忆棉枕头、乳胶枕头、羽绒枕头、中式荞麦皮或者决明子枕头……荞麦皮枕头材质分散压力的能力和透气123彩票免费下载性都很好,但是不好的地方在于形状不能随时按照你姿势的变化而变化,你容易落枕,所以它并不是一个特别完美的枕头。有国际上最接近于完美的枕头材质叫做记忆棉,记忆棉的特质叫慢回弹,这个材料会根据你压的形状发生改变,当你的手离开之后,优秀的记忆棉会有10~15秒弹起来。我们清单做深入的内容来帮助大家了解这个东西,然后再来帮助消费者做决策。

很多人会质问我说,到底有多少人愿意在挑枕头的时候花这么大力气?其实还是有很多人愿意的,当你对品质有追求的时候,你是愿意把事情搞清楚,做一个尽可能明智的消费决策。另外一部分用户不会看我前面所说的这么多东西。这么多东西要展示给他,他会觉得你很厉害,你把这个事情搞清楚了,那你告诉我买什么东西吧,你告诉我买什么我就买什么,所以这也是用户的消费习惯。一开始做这个事情其实很简单,因为我个人在生活123彩票开奖大全中是比较作的,就是会这么买和这么挑的东西。

消费升级,我们如何精准找到用户?

对于做销售的人来讲,消费升级带来更重要的一件事情是市场分层,市场分层意味着有的人在经历消费升级,有的人没有消费升级,有的人已经消费升级了。有的人消费升级可能是在生活上的升级,有的人是在体育用品上去升级,那可能在虎扑。我们都想追求更加有效率的增长。那问题就来了,怎么样找到更精准的用户?

第一是通过技术,通过算法。亚马逊在很多年前就做了这件事情,通过浏览记录推荐给用户你可能感兴趣的东西,这种做法非常有效,而且规模经济非常明显。但是它有一个弱点,基本上是基于你过去的数据做的答案,所以不太可能知道你未来一些节外生枝的喜好。举个例子,大概去年年初的时候,微信公众号吴晓波频道发了一篇123彩票app手机下 文章,说很多中国旅行者都去日本买智能马桶盖了,大家看完这篇文章之后,都觉得我要买一个智能马桶盖。像这个事情算法就不能告诉你了,而是从另外的渠道、通过内容告诉你。

挑选枕头的时候,我们获取到的是对品质有较高要求的消费者,其实就是消费升级的核心人群。这部分核心用户是23~35岁城市女性用户,并且主要分布在一二线城市。在他们之中使用苹果的比例比使用安卓机的比例要明显得高,在所有苹果用户里面使用苹果6S的比例会比其他用户高,他们年均收入大概会在10万块钱以上,里面80%住的是自有房产。所以这批人我们叫新兴的中产阶级,是消费升级主力人群。这样的人可能不会满足于一个网红告诉他我在用这个东西,你也用吧,他就买了。哪怕他不是很明智,他也尽可能希望做一个明智的消费者。

我们的用户群体并不是特别大,平均客单价在300~500块钱。现在内容生产出来会发布到我们的APP、微信公众123彩票下载app下载安装号等等渠道,用户数两个多月前是50多万。这些用户黏性非常高,每天会产生10多万的PV。

内容不按效果付费的逻辑

内容给商家能够带来什么样的帮助?我认为包括但不限于导流和成交。跟我们有合作的商家分成两种,一种叫品牌商,一种叫经销商,在网上开店的基本上是经销商为主,但是跟我们合作的,在这上面投放广告的主要会是品牌商。为什么呢?我们认为给他们提供的价值不仅限于导流和成交。

首先我们日常内容推荐出现的商品或者出现的品牌,我们一分钱都不要,免费。但如果一个商家在一个确定的时间段,对一个特定的商品或者对一类特定商品有特定需求的话,那就要投放广告。广告商品是要按效果付费123彩票中奖查询,有门槛。

我们每天都在拒绝一些内容,有的商品在我们看来没有达到在清单出现的标准。高品质的生活用品要满足一些条件。我们认为第一要耐用,第二要美观,还要高效、安全,还有很多很多种评判的维度。高于市面上大部分产品的水平,或者是要高于中位数才能叫高品质的生活用品。此外,如果这个人群不太对的话我们也不接。典型的是美妆和时装,这两个品类的特点是说不太清楚,我们做的是比较能够说得清楚的东西,所以化妆品我们主要做护肤,服装我们主要做正装,把这些东西呈现给用户,能够获取用户的信任感。

我们的内容不按效果付费。因为有些品类不能这么做,比如我们有一个客户是方太,我推一下方太的吸油烟机有用吗?当然有用了,用户对我有信任。但是并不意味着我推了他就把家里的油烟机拆了,充其量能够到C,不可能到S。所以我们不按效果付费,而是按条付费,我们在微信里面推一条现在是几万块钱。

123彩票免费下载123彩票app下载广告选择流量主或者内容方的一些维度:

第一是用户会买,但不一定现在就买。你的产品出现在我这里,大家相信这是一个好东西,他可能今天不想换一个吸油烟机,但几个月之后他想换油烟机的时候就会想到你了,但那个时候我就收不到你的钱了。

第二是你的产品好,我的帮助才更有效。营销的本质是什么?有一个人在市场上,你不知道他在哪里,但是当你找到他,当他充分了解你的商品之后,他很有可能就买你的东西,营销做的是帮你找到这个人,并且把你的信息传达给他,这是营销所能做到的最好的事情。营销长期来看不应该做的事情是:本来人家不应该买你的东西,你让人家冲动买了,或者你不应该卖给他的东西卖给他了,以后你怎么123彩票网扯做呀?尤其在品质生活的消费领域,或者尤其在升级性的消费领域是这样。如果大家做代理,其实先解决的问题是找到你想要面对的人群。

第三是一定要找对人。内容是在帮用户沙里淘金,从而也会帮金子脱颖而出,但每个人对金子的定义可以不同。大家做投放的时候,最重要的还是找到真正适合你商品的人群,这是最关键的。并且最好能够找到像我们这么有操守的流量主,我们会告诉你说你这个东西不是特别适合在我们这里做,你这个钱花出去就亏了,你去找别人吧,这样才能保证你真正投下广告后效果是好的。

商家最简便、最省钱的道路是做投放

有一个我经常会被问到的问题,就是商家要不要自己做内容。听起来很好,你开一个公众号,有大批的粉丝,你把东西卖给他就123彩票下载行了,内容成本看起来没有那么高。我的看法是尽可能不要试这件事情。对于一个品牌来说,做内容有必要,做品牌文化、品牌定位、品牌故事都是有必要的,但并不意味着你要做自己的粉丝渠道。有些品牌有微信公众号,但它主要是做CRM的。举个例子,大家都喝过可口可乐,都吃过麦当劳,都去过沃尔玛,但123彩票开奖大全有多少人在微信上关注了它们?有谁会在麦当劳、沃尔玛和可口可乐的订阅号看内容呢?所以是有分工的,大家各司其职,对于大家最简便、最省钱的道路一定是做投放。

我们用了200万的成本,用了一年的时间在微信上积累了30万高质量的粉丝。可能大家在投入同样的精力、同样成本的时候,也能转化出来这30万的粉丝,但你再吸引30万粉丝的时候还要再花一年,而且不一定做得到。而且做内容并不轻松,我们现在团队有20个人,我们的编辑都非常非常优秀,像挑枕头这件事情要每天做并不简单。

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对于大家来说,最简便、最省钱的方式不是通过内容。我们这些内容的获取没有花过一分钱,这个听起来是成本最低的流量。但是除了推广预算以外还花了很高的成本,这个成本是要计到里面去的,而且你是不是再花一样的钱还能够获取同样量级和品质的用户,这不一定的。所以做内容的专心做内容,做品牌的专心做品牌,做销售的专心做销售,大家去联合、去合作就好了。社会是向更加精细化的社会分工在进步,这个是有原因的,所以不建议商家在没有想着特别清楚的时候自己做内容,尤其自己要去做微信公众号。

Q&A

主持人:你们对于经营粉丝的态度是什么?我感觉你们好像有一点歧视粉丝,好像有点高处不胜寒,好象都是技术流很顶尖的思考。但这批人是无法互动的,最高端的这群精英互动是不利的,你是怎么思考的?

许可:我们绝对不歧视粉丝,我们尊重粉丝,我们很少搞微信的123彩票网社群,我们很少做一对一粉丝的互动,我们也极少跟用户之间互动。为什么呢?因为用户关注清单有一个理由,他希望在清单这里知道我应该买什么样的东西,他的目的不包括或者可能不包括跟其他粉丝互动。

所以我们尝试做不确定用户想要的事情的时候比较小心,用户可能给自己打一个标签,然后到社群里面寻求一种身份认同感,或者到社群里面要买要卖,这种需求都有。但是我们觉得我们提供给用户的价值,是在于把事情说清楚,帮助用户做明智的决策。这件事情我们还做得不够好,那我们先把这件事情做好再说。但这并不意味着用户跟我们的互动会弱。我们从内容到消费的转化率其实并不低,每次都有成百上千的用户给我们提供他们的购买体验。

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